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第9部分（第1页）

减少需要分析的信息量。

世界太复杂了，每天我们都需要对接触到的人和事进行分类。

人们常常使用思维定式的信息“代替”

一个人的详细情况，因为这个人与他们不属于同一个群体，他们也没有了解那个人的动力。

如果思维定式非常正常—甚至是有益的—那为什么还要过分担心这个问题呢？关键就在于“过于简化的概念”

。

很显然，性格特征的固定分类是很表面的。

这是一种“捷径”

，但妨碍了您进行重要研究，正是这重要的研究能帮助您更深刻地了解您的客户究竟是什么人，他们到底需要什么，他们真正重视什么，您应该怎样与他们交流。

第二章　构建（11）

有多少次描述人格定型时能逃脱刻薄的评价？您觉得人格定型传达的是尊重的含义吗？思维定式常常与“穷苦白人”

、“狭隘保守的人”

、“极端环保主义者”

、“极端自由主义者”

、“原教旨主义者”

等等偏见联系起来。

这些都能让人想起来那些毫不夸张的定式形象。

这不会让您更加了解内部价值和顾客的态度，他们很可能对您的产品感兴趣，或者希望您进入他们的世界了解需求，您可以更有意义地劝服他们购买产品。

当您为某位将要到来的访客准备劝导方案时，您必须能够和他交流。

但是您如果认为顾客很消极，这就很难进行沟通—即使您还没有意识到消极性。

只要能与顾客产生共鸣，交流就会变得容易很多。

其他形式的定式

数十年来，营销者按照人口统计信息对顾客进行分类，这是人格定型的变体形式。

他们按照收入高低、居住条件、性别划分顾客类型，然后给每一个类型配备广告语。

以“开车接送孩子们参加体育活动的妈妈们”

为例，通常情况下，她们受过良好的教育，属于中产阶级，是负责的母亲，她们享受工作的同时照顾家庭。

这个群体可能有些相同的特征，但是他们的东西、需求和愿望却大不相同。

人口统计数据本身不能给您这些妈妈们怎样做决定购买的信息。

从劝导的角度看，这种统计描述是一维的，没有深度。

假设您向一个65岁的退休老人推销人身保险。

他是个经验丰富的人，已经在同一家会计公司工作了30年。

他的一生和妻子相伴度过。

他做事有条理，为人善恶分明，注重细节，喜欢集邮、制作飞机模型。

根据这些信息，您就可以勾勒出一个典型的定式形象。

但假如您知道了这个人的进一步的一点信息。

除了集邮、制作飞机模型，他还练习跆拳道，常跟孙子比划比划；他还不断地更新自己的博客。

这些信息是不是让您觉得这个人更加立体真实呢？他是不是更有趣也更个性化呢？这些小的细节让您改变了对老人的看法了吗？这些信息是否使老人显得更像“人”

呢？您是否能更有意义地与他交流呢？